特殊时期的烟草经营方法 首先要摸清卷烟市场状态!

来源:www.cnxiangyan.com 时间:2020-04-27

加快建立同疫情防控相适应的经济社会秩序,积极有序推进复工复产,必须牢牢牵住卷烟销售这个“牛鼻子”,全力解决销售链条上的堵点难点问题,为完成全年目标任务打下坚实基础。围绕聚焦调优市场状态、调整投放策略、提振客户信心等方面,烟草行业应如何因时因势调整工作着力点和应对举措呢?

一、摸清卷烟市场状态

特殊时期的烟草经营方法 首先要摸清卷烟市场状态!

摸清卷烟市场状态,其实质是一个对卷烟社会库存、动销情况、市场需求动态等信息进行采集的过程。可以通过紧抓机制赋能、平台赋能、线上赋能三个方面,全方位地进行卷烟市场状态调查。

1、线上赋能。依托新零售终端系统实行卷烟商品统一扫码,可以实时了解客户经营状况和市场信息;借助移动平台的便捷性、实时性特点,在日常拜访中对市场状态信息进行采集,上传系统后台;建立消费者数据库,在自有终端、加盟终端、合作终端,通过新零售终端系统采集消费者数据,可以更加直接地了解市场需求情况。

2、机制赋能。建立定期市场信息采集制度,充分利用一线客户经理贴近客户、贴近市场的优势,化整为零实行网格化卷烟市场状态信息采集;建立卷烟市场信息样本采集体系,挑选一定比例的客户,按照客户业态、经营能力、测评等级、工作配合度等纳入信息采集固定样本、动态样本,进行日常市场信息的实时采集;将信息采集纳入评价体系,将客户数据采集情况纳入每月客户测评,鼓励客户主动上传数据或配合采集。

3、平台赋能。当下,行业可以充分利用自律互助小组覆盖面广的特点,借助其内部的沟通交流来进一步了解和掌握零售客户经营状态。

二、根据不同环境进行投放

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类别的不同。比如,基于疫情影响下区域卷烟市场出现“农村热城市冷”的特点,及时增加农村市场中低档卷烟的投放,就是立足于市场变化做出的分类供应。在新形势下需不断通过对数据的研判总结规律,科学分类,精准施策。当然,随着市场的不断变化,分类亦应不断调整和变化。在施策中,应遵循无固定之“类”、唯有科学合理“变化”之“类”的原则。

时间的不同。阶段不同,需求不同,策略不同。比如,随着时间的推移,农村外出务工者陆续外出复工,滞留在家者不断减少,与此同时,城市人口流动性不断释放,那么,“农村热城市冷”的特点就会随之改变,相对应地,货源投放策略也要不断调整。因此,在制定投放策略时必须充分研究疫情影响下卷烟市场的阶段性特征,掌握变化趋向和速率,从而避免“刻舟求剑”,实现因时施策、精准投放。

当然,没有完美的策略,只有不断完善的策略。施策之前研判数据,施策之后收集有效反馈,以关键性指标评定品规市场状态与货源投放适销度,然后立足反馈科学调整——事实证明,只有形成“信息—策略—反馈—策略”的闭环,才能不断提高卷烟投放货源与需求的匹配度,使投放策略不断趋向“精准”。

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2020-04-28

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