卷烟销售要注意三个方面 销量才会越来越好!

来源:www.cnxiangyan.com 时间:2020-05-08

卷烟作为一种特殊商品,具有双重性。近些年来各地控烟措施逐步从严,但因卷烟社会需求的客观性、真实性和广泛性的存在,使得卷烟经久不衰。因此如何确保烟草行业高质量发展,持续满足强烈的消费需求,维护社会稳定不仅重要而且必要。而卷烟营销则是行业发展链中的重要环节,涉及到生产管理、营销指导、销售服务等诸多方面,为此各部门及相关责任人要积极协调,相互配合、相互支持,认真履岗担责,在卷烟销售中尤其要谨防“三位”。

一、防客户经理工作“越位”

卷烟销售要注意三个方面 销量才会越来越好!

所谓“越位”是指超越自己的职位权责范围,行使了自己不该行使的职权,做了自己不应该做的事情,跨越正当权值范畴。众所周知,卷烟客户经理其主要职责是学习宣传国家烟草政策法规,调研市场、为客户提供卷烟信息、营销指导、品牌培育和新品推广服务,积极帮助客户做好合理进购、科学陈列、促销策划、新品推荐、真假识别、防盗防骗等方面的知识和技巧的积累和创新。因此客户经理在卷烟营销时必须尊重客户个性,耐心倾听客户诉求,指导客户如何调研市场挖潜增效,帮助客户做好进购计划和品牌培育、陈列设计和促销谋划等;同时善意指出他们工作中的不足,积极提出合理化建议,并精心帮助纠正。

然而据了解,一些客户经理在开展卷烟营销工作中经常“越位”。他们严重忽视“客户经理”其实只是为客户提供服务这一重要角色属性,尽职尽责为客户服务是工作之本。但是事实相反这些客户经理却错误认为“客户经理”是一个“官”,于是在走访卷烟零售户,开展营销指导时,常以“官”自居,高高在上,对零售户指手画脚,官腔官调,盛气凌人。轻则训斥、重则强行干预客户经营自主权。比如有的客户经理不经客户同意,强行查看客户卷烟进销账、盘问卷烟经营收益;在卷烟进购方面以权谋私,强行压任务,限品牌、定数量,若有不从则随意降低客户档位,减少供应量。也有少数客户经理以权谋私,通过给客户以“照顾”收受好处。还有客户经理个人回购、网购卷烟让客户销售,从中牟利。另外也有少数客户经理,超越卷烟营销指导本位,对零售户其它商品的经营肆意干涉,指责零售户这也不妥那也不当,看似“好心”实则令客户非常反感。上述种种客户经理卷烟营销“越位”的表现,必须引起烟草公司(局)领导的足够重视,尽管是少数,但是任期蔓延会严重影响行业形象,伤害卷烟零售户感情,从而影响卷烟经营。

为此烟草公司要狠抓营销队伍建设、着力抓思想意识、政治责任和行业大局当担教育,建设一支政治觉悟高、大局意识强、能力素养好,有魄力有担当、有爱心有奉献精神的营销队伍,扎扎实实开展卷烟营销工作,助力卷烟销售。

二、防零售户经营“让位”

卷烟销售要注意三个方面 销量才会越来越好!

所谓“让位”是指在岗不担责,在位不谋事,缺乏应有责任,将自己应有的岗位职责拱手相让。我们知道卷烟终端的零售户是从事卷烟经营的执行者和第一责任人,他们思想意识如何,对待卷烟销售认识咋样,以及怎样开展卷烟销售,直接影响着卷烟销售的效果。俗话说“无烟不零售”,足见卷烟经营已经成为现代零售不可或缺的一项经营内容,卷烟经营好坏,在很大程度上能反映出一个零售户的经营智慧、策略和经营能力。在当前零售竞争异常激烈的情况下,零售户经营做好卷烟零售需要谋略,需要诚信、需要头脑活络。一个零售户精心做好卷烟经营,不仅能从中直接得到收益,更重要的还能有效地集聚人气,吸引顾客,推动其它商品的经营。为此卷烟零售户要正确对待卷烟零售,在客户经理的科学引导下,结合自身实际,及时开展有效的调研,全面了解周边市场需求,合理进购,灵活促销,适当引导顾客消费,大胆创新,使自己从中收益。

然而实际中发现不少零售户在卷烟经营方面存在“让位”现象,这严重地影响到他们的卷烟经营。具体表现为以下几个方面:

一是“让位”于客户经理。一些零售户在经营中不重视发挥自身职责,完全被动地依赖于客户经理。比如不积极开展市场调研,认为这是客户经理应该做的,从而对周边消费群里结构、消费需求变化、消费商机把握不清楚,信息不明,仅凭经验进购,缺乏针对性和有效性。另外对新品缺乏信心和胆识,不敢大胆尝试,被动地接受客户经理指点等。卷烟经营墨守成规,难有起色。

二是“让位”于顾客。实际中,不少零售户卷经营中非常被动。面对顾客购买卷烟时,完全听取顾客诉求,自己不能很好地依据顾客情况进行分析判断,从而难以灵活地引导顾客消费。一旦遇到顾客所要的烟缺货时,就束手无策,眼睁睁看着商机流失。听到顾客对卷烟评头品足时,自己却插不上半句话,这是卷烟经营中最大的忌讳。

三是“让位”于客观实际。一些卷烟零售户由于超市位置所限,客流量不足,于是在卷烟经营方面只是坐等靠。缺乏应有的主动出击,挖掘商机。比如有的零售户一年到头都卖不了多少烟,总是抱怨自己超市位置不好,却不去想如何通过开展其它商品促销来吸引顾客。

针对这些零售户,客户经理要下大功夫,花更多气力去引导,要进一步提高客户对卷烟经营的认识,激励他们的信心,激发他们的主动性,从而变被动为主动,坚决防止零售户经营中“让位”现象的发生。

三、防消费者需求“错位”

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所谓“错位”是指离开原来的或者应有的位置,产生了失误行为或者引发言论失当。消费者是卷烟销售的重要支撑,无论什么卷烟品牌,如果得不到消费者的信赖和支持,那么再怎么好也是枉然。当然消费者有自己消费自由,有自己的消费知情权和选择权,而且消费者的需求具有一定的导向作用,对于零售户来说可以针对消费需求倾向做好合理的卷烟进购。换句话说,消费者需求具有积极导向作用,但是实际中有一些消费者需求出现“错位”现象。比如有的消费者进店之后挑三拣四,一会说这烟不好,一会儿嫌那烟太贵;还有的消费者疑心重,总是怀疑零售户卖的烟质量有问题,买过烟后又跑到店里找茬闹事;还有的消费者对卷烟零售户横加干涉,“怎么不卖XX烟?”、“我要的烟怎么没有啦?”“你店里烟这么少,不像卖烟的样子”;还有的消费者不停劝告,无视“无烟环境”和文明吸烟要求,在“禁止吸烟”场所大肆吸烟等,概况讲就是这些烟民以自我为中心,凡事必须优先满足自己私欲,严格讲这些都是消费者需求“错位”的体现,是需要得到有效纠正的。

针对消费者需求“错位”现象,建议零售户要冷静对待每一位顾客,要通过察言观色准确洞察其心理特征和需求特点,然后动之以情,晓之以理做好其思想工作,确保消费者理智消费,合理诉求。只有零售户能给予消费者人文关怀,消费者才会理解零售户的一片苦心,从而自觉接受善意建议,选择好适合自己的品牌,享受吸烟的乐趣,感受烟味的美妙,进而成为稳定顾客,并乐意帮助零售户宣传、推介,促进卷烟销售。

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网友评论

游客
2020-06-06

纯属异想天开。各烟草企业和下属人员,谁不是以官本位自居,牛掰极了都。对于销售经理,我只知道有两种功能,1.商户开会,通知一下。2.极偶尔建议一下订某种烟,当然,其实那种烟又不好吸,又难卖,还贵。 至于指导销售?别逗了,能正常订到烟就不错了,经常订不到,断供。所有好卖的烟都给的少,或断供。什么白沙三种,白绿蓝,利群,红塔山。。。前几天本地香烟红钻也能限订。。想卖都没烟可卖。。。烟草企业是不是倒闭了啊

游客
2020-05-08

总结的还不错,值得肯定

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